U današnje vrijeme mušterije budno prati čitava vojska marketinških stručnjaka, koji analiziraju njihove navike u kupovini kako bi razvili još lukavije i sofisticiranije tehnike prodaje.
“Brajt sajd” je predstavio spisak najmudrijih zamki ljudi iz prodaje.
1. Reklame koje stvaraju pogrešan utisak
Da bi pokazali koliko su im proizvodi svježi i učinili ih sočnijim i primamljivijim, fotografi ih prskaju vodom. Ovu tehniku uspješno koriste i prodavci voća i povrća.
2. Antireklamni slogani
“Žao nam je, ali ovo ne možemo da vam prodamo”, poruka je koja se čita između redova nekih od “Folksvagenovih” slogana. Da li je takav pristup ikoga spriječio da kupi njihov automobil? Naprotiv: veća pažnja znači veću prodaju!
3. Precjenjivanje
Na ovaj mudri trik nasjeda gotovo svako, a evo kako funkcioniše: prvo se prikaže najskuplji proizvod, a onaj sa najnižom cijenom na kraju. Iako djeluje povoljnije u odnosu na ostale, njegova cijena je ipak pretjerano visoka. Takva taktika se uspješno koristi u restoranima. Kisela voda istog proizvođača ima različitu cijenu u samoposluzi, u kafiću na željezničkoj stanici i u restoranu. Ljudi su skloni da vjeruju restoranima kada je u pitanju kvalitet, pa su cijene i do dva-tri puta veće. Na ovom primjeru, prodavac nudi automobile različite vrijednosti za istu mesečnu ratu, što navodi kupca da se zapita: Zašto da kupim jeftinija kola, ako nema razlike?
4. Cijena mamac
Skupoća je relativna. Cijena mamac funkcioniše tako što cijene drugih proizvoda pored nje djeluju povoljno, navodeći mušteriju da donese “ispravnu” odluku.
5. Lažna sniženja
U prodavnicima često možemo videti etikete s precrtanim i novim cenama, odštampanim krupnim brojevima. Mali je broj onih koji sagledavaju da su takva sniženja uglavnom lažna. Prodavnice jednostavno naduvaju staru cijenu za 20 odsto, nadajući se da niko nije zapamtio originalnu cijenu proizvoda. Drugi primjer lažnih sniženja su takozvane “specijalne ponude”, kod kojih se, recimo, kafa i kolač nude po navodno povoljnoj ceni, pri čemu zbir pojedinačne cijene jednog i drugog zapravo odgovara toj cijeni. Suština je u tome što „specijalnu ponudu” nesvjesno doživljavamo kao povoljnu.
6. Smanjenje pakovanja
Proizvođači poznatih brendova i samoposluge često se služe ovim trikom kako bi obezbjedili stabilan profit, bez podizanja cijene.
7. Grinov efekat
Prvi potpuno zatvoren tržni centar projektovao je arhitekta austrijskog porekla Viktor Grin. Prije njega, šoping-molovi su se sastojali od odvojenih jednospratnih zgrada, međusobno povezanih prolazima. Arhitekta je objedinio više prodavnica pod jednim krovom, stvarajući supermarket nalik na lavirint. Grinov koncept podrazumjeva potpuno zaštićen svijet u kojem je uvijek toplo, koji je dobro osvijetljen i udoban. To je mjesto bez prozora i satova. Danas su gotovo svi tržni centri napravljeni na ovaj način. U takvom okruženju ljudi upadaju u stanje dezorijentisanosti i blagog transa, zaboravljajući zašto su zapravo došli. Dok šetamo po ogromnom šoping-centru, gubimo sposobnost razumnog rasuđivanja. Kao posljedica toga, skloni smo da impulsivno kupujemo stvari i potrošimo više novca nego što smo namjeravali.
8. Velika kolica
Kada kupci koriste kolica, a ne korpe, skloni su da potroše i do 40 odsto više novca. Osoblje supermarketa namjerno postavlja osnovne namirnice (hljeb i mleko) na što udaljenijem mjestu. Na taj način mogu biti sigurni da će mušterije usput ubaciti i nekoliko dodatnih (i ne baš neophodnih) proizvoda. U mnogim samoposlugama hodnici usmjeravaju kupce u pravcu suprotnom od kretanja skazaljke na satu, što ih takođe tjera na neplanirane kupovine.
9. Antropomorfizam
Riječ je o našoj sklonosti da ulažemo u stvari i bića s ljudskim osobinama. Tu spada i raspravljanje s računarima ako ne rade kako treba, tepanje automobilima i razgovaranje sa životinjama kao da su ljudi.
Animirani filmovi, kao što su “Cars” i “Minions”, tipični su primjeri antropomorfizma.
Kada kompanije koriste maskote u obliku životinja u okviru promocije svog brenda ili u dizajnu ambalaže, potrošači razvijaju simpatije prema tom liku, a samim tim i prema proizvodu. Antropomorfizam jača povjerenje potrošača u kompaniju i njene proizvode, što dovodi do povećanja prodaje.
10. Lukavo raspoređivanje proizvoda
U svakoj samoposluzi gornje police su rezervisane za manje poznate brendove. Na srednjim policama su popularni, često reklamirani brendovi, dok se na najnižim policama nalaze proizvodi nepoznatih kompanija i proizvoda za djecu. Iznamljivanje “zlatnih polica” skupo košta kompanije, što naravno utiče i na cijenu njihovih proizvoda. Ukoliko ne želite da se upecate na ovaj mamac, uvek slijedite jednostavno pravilo: prije nego što se odlučite za proizvod sa srednje police, uporedite cijenu i kvalitet s proizvodima na gornjim i donjim policama.
(Bright side)
